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Marketing digital para vender más

Te damos las claves para aumentar tus ventas con estrategias de marketing digital

La revolución digital ha convertido el marketing online en imprescindible y la estrategia de marketing digital en indispensable.  El proceso de compra (los pasos que damos desde que nos damos cuenta que tenemos una necesidad hasta que adquirimos un producto) ahora comienza en Internet. 

A través de este medio podemos investigar y obtener información -cómodamente, desde cualquier sitio y a cualquier hora- sobre nuestro problema, necesidad o motivación. Así que no nos debería resultar extraño entender que quien mejor presente y facilite la información en Internet obtiene una buena ventaja en un entorno democratizado y de máxima competencia.


Sabiendo que cualquier negocio puede promocionarse con gran efectividad y a un costo menor en un entorno online, la estrategia de marketing digital diseñada puede marcar la diferencia entre unos malos (o regulares) resultados de ventas y unos excelentes resultados de ventas.

Porque una estrategia de marketing digital bien cimentada nos asegurará, sin duda, un retorno de la inversión (ROI) y un margen de beneficios notable. Para ello, nuestro plan estratégico digital debe cimentarse sobre una serie de pilares fundamentales:

1- realiza una buena comunicación de tu propuesta, da valores diferenciales, y con ello garantiza que estás construyendo tu marca sobre una base sólida y un mensaje adecuado. Es muy importante que te asegures de estar transmitiendo correctamente a tu audiencia el beneficio que reporta tu producto o servicio.  Si tu mismo no te crees que tu oferta es buena y que ofrece algo (dígase propiedad, característica o cualidad) de valor, nadie lo hará. La piedra angular de tu estrategia de marketing digital se cimentará sobre ese valor, sobre ese aporte. La forma de trasladarlo en los diferentes canales debe ser bien diagramada y alineada en cada punto de contacto que facilites a tu cliente.


2- identifica quiénes son tus clientes ideales. Hablamos de los Buyer personas, una imagen completa de tu consumidor ideal, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo: datos demográficos, psicográficos, comportamentales, sus objetivos, motivaciones, problemas y la respuesta a cómo podrías ayudarle. Ninguna estrategia de marketing digital funcionará si no conoces perfectamente a quiénes te diriges.


3- apoya tu objetivo de crecimiento futuro en el análisis. Debes analizar la situación interna y la de tu competencia. Reflexiona sobre las desviaciones obtenidas respecto a los objetivos previstos tras la ejecución de estrategias de marketing digital pasadas (o debido a la ausencia de ellas). La disculpa de la falta de tiempo para asumir este ejercicio no es excusa. Si presuponemos lo que funciona y persistimos en ello, la mayoría de las veces estaremos cometiendo los mismos errores.

Audita los resultados de las acciones que has realizado en el último año en los diferentes medios en los que tu marca mantiene presencia, ya sean propios (web, perfiles en redes sociales, blog, etc), ganados (en plataformas de terceros) o pagados (en los que has invertido dinero) es fundamental para garantizar la mejora de retorno de inversión futura y, por tanto, de los márgenes de beneficio.


4- identifica los objetivos medibles de marketing y alínealos con los objetivos de la empresa, sin olvidar conseguir una implicación vertical de toda la organización. Y mide, claro.


5- Un quinto pilar imprescindible y que debiera estar presente de forma constante. Ya aludimos a él en el punto tres. Sería bueno que te apoyaras constantemente en un proceso de análisis y medición de las acciones ejecutadas hasta la fecha.


La analítica digital te permitirá saber qué hacemos bien y qué hacemos mal en tiempo real. Aprovechemos esta ventaja que nos ofrece Internet y diseñemos un dashboard que transforme datos numéricos en información. Un modelo de medición y control que te garantice la mejora continua para lograr los objetivos deseados. Solo así obtendrás una visión global de los resultados conseguidos con cada acción que ejecutes en respuesta a las estrategias de marketing digital implementadas. Solo así estarás en la situación óptima para tomar las mejores decisiones.


No pienses en la venta

Es decir, la venta; estamos de acuerdo que es el objetivo final (lo tenemos claro). Pero ¿qué ocurre si te centras en la conversión a venta y te olvidas de las micro-conversiones?.

Ocurrirá que tu ratio de ventas será menor que el que potencialmente podrías conseguir si no pensaras tanto en vender y te centraras más en la conexión con tus clientes en etapas anteriores del embudo de ventas. Seguro tendrás un camino sembrado para obtener ventas de calidad.

Así que, si quieres conseguir más ventas con tu estrategia de marketing digital debes ir un poco más allá. Debes conectar con las emociones de tus clientes, analizar la ruta que les conduce a tu empresa o productos, sus motivaciones, las fases que atraviesa hasta tomar la decisión de compra y los puntos de contacto que pones a su disposición y de los que hacen uso.

Entiende cómo interactúan los consumidores

En definitiva, debes entender cómo interactúan tus clientes (ideales, fieles y potenciales) en las diferentes fases del proceso de compra y obtener una imagen imparcial de su comportamiento a través de los diferentes canales (sabiendo que, por ejemplo, utiliza el móvil para compras impulsivas, la computadora de escritorio para transacciones complejas y el portátil para primeras compras).

Porque sabemos que el consumidor actual salta de un canal a otro en cada momento en función de su estado y situación. Se conecta con tu marca tanto en el mundo offline (en la tienda física) como multidispositivo. A través de tu web, una red social, un marketplance, un buscador o una plataforma de un tercero. En realidad, si lo miramos con la óptica correcta lo que veremos es que el consumidor actual es un consumidor omnicanal, un consumidor que está en todas partes.

Así que, si queremos conseguir unos resultados de ventas exitosos debemos tener en cuenta sus expectativas, necesidades y demandas en cada momento para satisfacerlas mejor que la competencia, aportando una experiencia sin fisuras a través de todos los dispositivos y todas las plataformas disponibles.


El Customer Journey Map te ayudará en ello y por eso constrúyelo desde el primer momento e identifica sus recorridos. Esta herramienta visual - una de las herramientas más interesantes de Design Thinking- contribuirá a que seas capaz de comprender la experiencia del cliente cuando interactúa con tu empresa en la compra de productos o servicios a través de los diferentes puntos de contacto que le facilitas y a lo largo de las diferentes etapas del proceso de compra, desde la etapa de atracción, hasta la etapa de fidelización (e independientemente del canal que emplee). 


Si eres capaz de entender sus estímulos, sentimientos, dudas y preocupaciones en cada fase del embudo de conversión, podremos adelantarnos a sus próximos movimientos, ofreciendo una mejor experiencia o servicio y obteniendo así mejores oportunidades de venta.


Para conseguir la información que te ayude a diseñar un Customer Journey Map eficaz puedes utilizar muy diversas fuentes. Algunas de las más habituales son los informes que facilita un CRM, los registros de las llamadas realizadas, registros de chatbots y encuestas con usuarios tipo.

El gran reto en este punto es la unificación del Customer Journey y agrupación de los datos a nivel de cada individuo, el primer paso decisivo hacia el crecimiento.

Trabaja una comunicación personalizada

Si a todo ello sumamos una estrategia de marketing de personalización, tus resultados crecerán exponencialmente. La personalización hace que los clientes se sientan valorados, lo que hará que perciban tu oferta como única y estén más predispuestos a realizar una compra o establecer una relación duradera con la marca. Como ves es sencillo diseñar una estrategia de personalización una vez que ya sabes quiénes son tus clientes, cómo se comportan y qué esperan de ti.


Por eso, (y nuevamente) la estrategia debe diseñarse pensando en adaptarse de manera proactiva a la relación que el consumidor tenga con la marca en función de la posición que ocupe en el Customer Journey. De la misma manera, debe integrar todos los canales adecuados para emplear al momento que el consumidor lo requiera.


Aunque hace un tiempo el marketing de personalización estaba reservado para las grandes marcas, hoy en día los CRM (Customer Relationship Management), herramientas de automatización y tecnologías de gestión del ‘Big Data’ son accesibles también para las pequeñas empresas. El objetivo es interactuar con un número infinito de audiencias individuales. Y eso puedes conseguirlo fácilmente implementando estrategias alineadas con procesos de automatización para conseguir incrementar la conversión y fidelización de los usuarios conforme ubicación, su momento de compra y comportamiento.


En todo caso no olvides ajustar el mensaje al medio de comunicación, a las preferencias personales de tus clientes en los distintos canales en los que interactúa (estrategias cross-channel) hará que también a tu marca la perciban como única.


Está demostrado que aquellas empresas que han apostado por la personalización a partir del conocimiento profundo de su audiencia han incrementado su volumen de negocio entre el 6% y 10%.


¡Suerte y a vender! Te espero en el siguiente post. #comarketers

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