El marketing promocional se basa fundamentalmente en el precio, elemento fundamental de la compra por impulso. ¿Qué técnicas puedes usar?
REDUCCIÓN DEL PRECIO.
Se debe buscar un término medio, que resulte convincente para el consumidor y se adapte a nuestras necesidades de ingresos. Generalmente, por debajo del 10% el cliente no lo percibe como una oportunidad.
CUPONES DESCUENTOS.
Es la reducción del precio en una cuantía fijada en un vale que el consumidor entrega en el punto de venta o que puede enviar por correo. Este último ofrece la mejor respuesta, pero su costo es mayor.
PROMESA DE REEMBOLSO.
Se trata de abonar una cantidad a los consumidores que envíen la prueba de compra. También se utiliza el vale que sólo se podrá hacer efectivo en una compra futura. Tiene un alto porcentaje de respuesta y es muy eficaz como herramienta para fidelizar al cliente.
MÁS PRODUCTO POR EL MISMO PRECIO.
Aumentar la cantidad de producto sin incrementar el precio tiene un alto índice de respuesta por parte de los consumidores. Su inconveniente es obvio: al costo de ofrecer más por menos dinero se suma el cambio de envase.
PRUEBA GRATIS.
Es una técnica idónea para el lanzamiento de nuevos productos, especialmente si se trata de artículos de cosmética o de higiene personal.
OBSEQUIOS.
Condicionar la entrega directa (sin sorteos) de un regalo a la compra de un producto siempre atrae al consumidor. Es más rentable la entrega del regalo tras el envío de pruebas de compra. Además, al limitarse el número de clientes que participan en la promoción puede incrementarse el valor del regalo.
SORTEOS
Es una de las técnicas de promoción más convencionales, aunque últimamente han perdido eficacia por saturación. Para que funcionen como mecanismo de compra por impulso deben divertir. De lo contrario, ni se planteará participar. Otros factores importantes son la dotación de los premios, determinar el tipo de público al que nos dirigirnos (lo cual condicionará el tipo de pruebas que se planteen), el reglamento por el que se regirán, etc.
DEGUSTACIONES.
El tú a tú ha sido siempre la mejor estrategia de venta por impulso. Si a esta táctica le añadimos el compromiso que se crea al ofrecer algo a cambio de nada, las posibilidades de éxito se incrementan.